Os 4 estratagemas da influência.
- Tomar controlo da situação e estabelecer um clima favorável à nossa mensagem.
- Estabelecer imagem favorável aos olhos da audiência.
- Construir e entregar a mensagem que se foque na atenção do público alvo
- Controlar as emoções do target.
Deveres do orador
- Charme... Estabelecer a credibilidade do orador.
- Teach... Apresentar a mensagem com argumentos credíveis.
- Move... Encher a audiência com emoções.
A forma como nos vestimos é importante e molda a opinião que os outros têm de nós. Um estudo de Paul white é Stephen Harkins revelou que as pessoas de pele branca para não parecerem preconceituosas prestam mais atenção aos comunicadores de pele negra do que da mesma cor de pele. Para podermos dominar as multidões temos de ser likable. E para isso temos de dizer algo que a audiência pense, fazer os outros confortáveis e controlar a situação. As características que devemos ter para sermos modelos média são. Alto prestígio, poder e status. A heurística permite associar a imagem da embalagem de um produto à uma ideia. Por exemplo embalagens kraft a produtos gourmet Quanto às pessoas as informações que recolhemos são sempre. Género, idade, raça, beleza atrativa, e status social. Bater palmas após a apresentação de um anúncio de uma faca que corta tudo sem problema dá a seguinte pista. Se toda a gente aceita a conclusão desta mensagem tu deves fazer o mesmo Self generated persuasion é uma técnica utilizada por comerciantes de automóveis que fazem algumas questões pessoais sobre o cliente para este sonhar com a aquisição do produto. Que estação de rádio ouve? Que faz na vida? E depois colocar a estação com a música que o cliente quer. Ou dizer que o carro tem muito espaço atrás para trazer o professor amigo do cliente do aeroporto. Depois deixa se a chave na mão do cliente enquanto o vendedor vai negociar com o patrão o melhor preço para o carro. E durante 30 minutos estamos a sonhar adquirir aquela máquina a preço de saldo. O vivid appeal faz uma mensagem ser, emocionalmente interessante, concreta e visualmente provocante e imediata (próxima de nós). Estes apelos são mais apelativos mas apenas sob certas condições. Estudos revelam que se todas as características forem iguais Quanto mais uma pessoa for exposta a algo o item se torna mais atrativo. Goebbels diz que O que as massas entendem como verdade é a informação que lhes é mais familiar. Devemos é usar imagens diferentes para evitar o wear-out, pessoas ficam cansadas de ver sempre o mesmo anúncio e deixam de ter preferência. Apesar disso essa preferência volta passado pouco tempo pois o cansaço de ver o anúncio desapareceu. Quando estamos a apresentar argumentos devemos tentar decifrar se a multidão percebe do sujeito. Se perceber devemos na mensagem passar os 2 pontos de vista, a favor e contra. Se a multidão não perceber muito do nosso tema, argumentos de apenas 1 lado são suficientes. Despertar medo nas nossas mensagens é algo que pode funcionar muito bem, se as pessoas tiverem uma auto estima baixa devemos passar mensagens de medo com instruções do que fazer para evitar tal problema. Não indicar instruções leva a que não sejam tomadas decisões. A técnica grandfallon. Se juntar-nos vários indivíduos com uma etiqueta em comum como por exemplo se ao rodar uma moeda der cara ou coroa, e agrupando por isso os indícios, nota se que mesmo não havendo nada em comum entre eles, sentem se mais amigos uns dos outros por partilharem está etiqueta.
